劉撫翰
做好看的西裝
十年前，劉撫翰決定放棄大型男裝公司的設(shè)計總監(jiān)和采購總監(jiān)職位，自立門戶。這是一個既主動又被動的選擇。在和老板的辭職談話中，劉撫翰坦陳自己對商務(wù)男裝設(shè)計銷售體系失望至極，對行業(yè)閉門造車所發(fā)酵出的亂象難以接受。老板對他說，“你要尊重市場。”劉撫翰回問：“什么是中國男裝的市場？這個呼風(fēng)喚雨，決定設(shè)計師與產(chǎn)品命運(yùn)的市場，究竟是誰劃定的？”
在當(dāng)時中國男裝的主流銷售渠道中，“紳士裝”這條線索還沒被打磨清晰。在劉撫翰看來，中國男性消費(fèi)者對多功能的追求催生了“商務(wù)男裝”的概念。一件衣服既要有一定的休閑感，不要太正式，又要能夠應(yīng)對商務(wù)場合，不失禮儀。看似限定明確，實(shí)則包羅模糊。很多“臆造的器型”開始出現(xiàn)，真正的男裝標(biāo)準(zhǔn)則在使用場景的大糅合中，一降再降，直到消失。
劉撫翰任職過的兩家公司都曾聘請歐洲有名的男裝設(shè)計師。劉撫翰辭職時問老板的問題，一位意大利設(shè)計師在離開時也問過他。到底在中國做男裝的流行趨勢和市場風(fēng)向是誰來把握的？劉撫翰告訴他：“是門店的大姐們?！痹谏虅?wù)男裝的訂貨會模式里，設(shè)計師通常要做出市場需求10-20 倍的樣品，品牌全國門店的銷售骨干參與訂貨，憑借對客人喜好的把握從里面挑選新一年要投放市場的產(chǎn)品。劉撫翰那時想做一個實(shí)驗，找一個生面孔去北京的不同門店要同一款衣服，“你放心，下一次訂貨會這款衣服就會被要爆了，因為有所謂市場需求?！眲岷驳奶妹眯∷畾q，在向朋友介紹堂哥的職業(yè)“商務(wù)男裝設(shè)計師”時說，“就是設(shè)計那些中老年男裝的啦。”客人在匱乏的選項中屈就，這種屈就卻反過來成為品牌主動去迎合的方向。行業(yè)在“又老又丑”的刻板印象中畫地為牢，可能性越縮越小。“所有跟設(shè)計、創(chuàng)意、時尚沾邊兒的東西，在你沒做出好看的之前，客人是不知道他想要什么的，所以你不應(yīng)該聽客人的”，劉撫翰對老板說。
不久后，一間低調(diào)的名叫鼎泰的西裝定制店出現(xiàn)了。入行二十多年依然水土不服的劉撫翰終于逃回了精神的舒適圈—“就是純粹想做好看的西裝”，他說。在傳統(tǒng)體系內(nèi)，西裝分為英式、意大利北部、南部等很多流派。第一步，劉撫翰希望能原汁原味地進(jìn)入傳統(tǒng)。在敬畏形制規(guī)則的前提下，再玩出點(diǎn)什么，例如：當(dāng)一塊完全沒有性格的中灰面料被做成不同地域風(fēng)格的西裝，會是什么樣貌。例如：同屬英式西裝或意大利南部風(fēng)格，通過變化下擺的圓弧、縫紉線線跡的密度、領(lǐng)尖角的角度等細(xì)節(jié)，可以做出怎樣完全不同的衣服?！霸谧龅倪^程中我們自己也在學(xué)習(xí)，我們會去琢磨為什么意大利的西裝越往南部越這樣，越往北部越這樣？
英國人的西裝與意大利人的西裝為什么這么不同？能找到一份讓你一輩子都琢磨不明白的事兒是最開心的，你就會越做越感興趣，越做越感覺自己有所提升，可能命里就該你做這個”，劉撫翰說。
開店之初，劉撫翰一直處在“重復(fù)重復(fù)再重復(fù)”的工作模式里。他把生意對象分成“倍兒熟的人”“熟人”和“生人”三種。一開始他只給倍兒熟的人做衣服，因為就算把這部分鐵桿朋友的衣服做砸了，他們也有足夠的耐心參與溝通、等待打磨修改。不滿意就重復(fù)改，能更好就重復(fù)調(diào)，等到衣服第一次交付時可以穩(wěn)定得到85 分，劉撫翰才開始做純生人的生意。
為什么要把熟人跳過？“因為對一般意義的朋友，從把酒言歡到老死不相往來中間，可能就差了一套做砸了的西裝?！眲岷舱J(rèn)為這是十年創(chuàng)業(yè)路上他唯一做對的一件事。“千萬別一開始做生意就讓朋友關(guān)照你，你一定得打磨得特別好，有了你找我做西服，是我能幫到你這種心態(tài)的時候才行，不然說明你的產(chǎn)品本身一定有問題，只是因為這層關(guān)系人家沒為難你而已?！?/p>
在這種邏輯下經(jīng)營了一年半，鼎泰的生意突然間好了起來。
劉撫翰
慢工
起初每次出門穿著西裝，劉撫翰都會馬甲三件套，領(lǐng)帶口袋巾全副武裝?！岸μ倍謱λ苑浅Ｂ≈?。但做多了衣服，劉撫翰發(fā)現(xiàn)中國人穿西裝和外國人穿西裝的最大差別在于嫻熟與否。相比需求明確的歐美客戶，大部分中國客人的身體和意識依然對西裝非常不熟悉。三兩天就把客人扳過來，讓大家迅速玩轉(zhuǎn)起定制西裝的想法并不現(xiàn)實(shí)，但劉撫翰很振奮，這意味著這個市場絕對不會是走下坡路，也還沒進(jìn)入到平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)。因為信息空間大，劉撫翰可以和客人聊的事情變得非常多?！澳愀腿藴贤ǖ臅r間如果超過一小時，成交率基本上就接近百分之百，你聊的時間越長，成交的可能就越大”，劉撫翰很快找到了做傳道者的樂趣。但對于站在審美制高點(diǎn)教育他人這件事，劉撫翰現(xiàn)在很反感。他說，洋洋得意地接受享受專家人設(shè)其實(shí)是自我認(rèn)知不夠清楚的表現(xiàn)。做衣服有專家，做衣服的人負(fù)責(zé)提供足夠好的選擇，但穿衣服沒有專家，穿衣服的人最重要的就是分辨出適不適合自己。
當(dāng)起點(diǎn)是相互平視而非確立權(quán)威，“做好看的西裝”這件事就會變得很慢。建立信任需要時間，令身體產(chǎn)生肌肉記憶也需要時間。劉撫翰曾經(jīng)用三年暗度陳倉，把一位客人的褲長減短了5 公分。客人有次對劉撫翰說：“劉老板，我感覺你家做衣服比以前利索好多?！眲岷哺嬖V他，三年間每次做衣服，他就把他的褲長縮短一點(diǎn)，褲長變合適了，他自然覺得利索。而三年前第一次量體裁衣時，他是拒絕減少這5 公分的。
“客人也沒有怪我去騙他，他會知道我懂得尊重他，會覺得我有這樣的一個裁縫是很好的事，我們是這樣建立一種信任和默契的，你不可以一上來就把客人摁在地上摩擦”，劉撫翰說。他有時被叫作“劉老板”，但更多時候客人、合作方和同事都稱他“劉先生”：體面，帶點(diǎn)距離感，值得信任?？腿瞬淮_定小塊面料做成衣服后的效果時，劉撫翰會說，您只能選擇相信我。這句話后來也被他的團(tuán)隊偷偷學(xué)去。劉撫翰要求團(tuán)隊在沒有溝通前不可以拿面料給客人，在溝通之后只有兩次建議面料的機(jī)會?！澳銉纱我詢?nèi)要拿對，要在跟客人溝通的前10-15 分鐘聽明白他是一個什么樣的人，判斷出應(yīng)該給他拿什么樣的東西?！?/p>
劉撫翰
劉撫翰接過凌晨兩點(diǎn)客人打來的視頻電話，因為客人家鄉(xiāng)接親很早，這位新郎卻忘記了怎么打領(lǐng)結(jié)。2015 年，劉撫翰為13 歲的付先生定制了出國讀書用的西裝。劉撫翰為男孩身形的變化留出了充分的備放量，五年間為他改了五次衣服。上回見，付先生的身高已超過180，比第一次定制時高了近30 公分，劉撫翰對他說，“這是我最后一次幫你改這套衣服?！睅啄觊g，劉撫翰見過分手后依然通過他們打聽對方近況的客人，也見過老客人“劉先生上身”一樣給朋友介紹面料款式，獨(dú)立完成了整套銷售流程。鼎泰的產(chǎn)品分類完全從客人中來。因為見過付先生，劉撫翰做了面向少年的“成長套裝”。在常規(guī)的三大品類中：“忍者系列”一身黑，很酷，二十歲左右的年輕人很喜歡。隱去了一切顯性審美的“經(jīng)典系列”為店鋪沉淀下來的老客人準(zhǔn)備。最能滿足劉撫翰玩心的是“大玩家系列”。他可以和玩家們一起討論面料細(xì)節(jié)，或“這屆007”穿得怎么樣。“審美一定要外露，西裝第一眼看要漂亮。大玩家很懂很愛穿，購買頻率高，每次來要過問很多小細(xì)節(jié)，所以千萬別拿俗貨給他，要好酒好菜端上來”，劉撫翰說。
一次，有位客人帶兒子來做成人禮西裝，對劉撫翰說，“今后他也交給你了?！薄澳莻€感覺是非常棒的！你終于見到有兩代人在你這做衣服?！睂λ?，入行二十年來積累的緊繃、憤怒和孤獨(dú)在客人這里得到了一些消解。可能下一代，可能再下一代，在一波一波玩家聚集，形成局部浪潮后，中國男士對西裝的穿著會成為嫻熟日常?！伴_始接受這個現(xiàn)實(shí)，意識到我這輩子做不到的時候，你做事情反而很輕松了。”
劉撫翰
紳士
劉撫翰覺得自己做過的“功德最好”的一件事，是親口勸退了一位想做這門生意的客人。那位客人在劉撫翰的工坊做過衣服后，對定制行業(yè)產(chǎn)生了極大興趣。他說服了父親投資，直接給劉撫翰訂好酒店機(jī)票，把他“綁架式”請到重慶的家里細(xì)談。劉撫翰給客人列了一張清單，上面寫著全世界最出色的男裝定制工坊。他建議客人周游這些工坊，看看最頂尖的人在怎樣工作。“如果你覺得這輩子做不到像他們一樣對自己的工作充滿自信，就把這件事當(dāng)一個愛好吧?！蹦醒b定制行業(yè)中的細(xì)節(jié)、困難和掙扎遠(yuǎn)比肉眼可見的多。劉撫翰見過太多類似這位客人的創(chuàng)業(yè)者，懷揣熱情進(jìn)場，一步步妥協(xié)，最后用幾百萬交了房租，做砸了衣服，“把自己的朋友，家人的朋友都傷了”。以前劉撫翰堅信自己做的是西裝，而有些同行做得是“西裝模樣的物體”，但創(chuàng)業(yè)十年，劉撫翰學(xué)會了關(guān)門，把理想主義留在了自己的世界里，傳道者變回了問道者?！澳阋矂e管人家做的是什么，人家風(fēng)生水起，你不要羨慕他，你想做的東西，自己去做就行了”，劉撫翰說。
鼎泰的工坊在深圳，由對這一領(lǐng)域經(jīng)驗豐富的太太管理。單人單件手工完成西裝是非常辛苦的工作，但做得多，賺得多，每天如果工廠不強(qiáng)行關(guān)燈，不約束上下班時間，裁縫師傅們是不會休息的。在深圳這樣的城市，盡管一個月能收入一兩萬元，手工師傅還是要租著三千塊錢的房子，“從早做到晚，不快樂?！?/p>
四五年前，劉撫翰找到一位不開心的賴師傅，和他說：“去你老家，我開廠，你帶著徒弟們回去，你做廠長。我給你深圳的錢，你過你老家的生活?！爆F(xiàn)在，賴師傅已經(jīng)和縣長住同一個小區(qū)。村里人覺得要跟著賴師傅干，因為賴師傅過得好體面。去這間廠子出差時，劉撫翰發(fā)現(xiàn)賴師傅開始梳頭，開始穿牛仔褲，比起在大城市的縫隙里掙扎，他的精神面貌變化了。
劉撫翰相信，從工種的層面看，手工早晚會被時代淘汰。但正是因為這樣，尊重裁縫，讓裁縫師傅獲得尊嚴(yán)才非常必要。只有要把這件事變成技藝，讓縫制有機(jī)會停留在藝術(shù)層面，它才能夠繼續(xù)傳下去。
劉撫翰
十年
2020 和2021 年，鼎泰拿到了國內(nèi)一家大基金公司的團(tuán)裝訂單?！拔覀兲峁? 種款式，20 種面料，他們可以自己選擇，我保證每件衣服不同，但都在統(tǒng)一的風(fēng)格范圍內(nèi)，穿出去一看都是一家公司的人?！痹趧岷部磥?，鼎泰之所以能夠戰(zhàn)勝傳統(tǒng)的制裝公司，就是因為他們提供了一種團(tuán)裝定制的新可能。這也小范圍印證了劉撫翰辭職時向老板輸出的觀點(diǎn)。除此之外，95 后的年輕人開始在機(jī)構(gòu)中擁有話語權(quán)，舊有的團(tuán)裝回扣模式開始松動，這給了劉撫翰希望和機(jī)會。因為疫情，鼎泰正在十年來最艱難的階段里苦戰(zhàn)。在鼎泰的外貿(mào)訂單中，80% 都是來自北美。美國停擺，劉撫翰“心已經(jīng)涼了”。鼎盛時，他雇用了將近80 個工人，每人的月薪是1-2 萬。長時間只出不進(jìn)，太太問他怎么辦，劉撫翰說，留出最后一頓飯錢，實(shí)在不行大家喝一頓散伙酒。幾筆團(tuán)裝訂單來得太是時候。
劉撫翰用“人生的一杯超級倒霉espresso”形容過去的一兩年。2020 年，合伙人和劉撫翰分道揚(yáng)鑣。
太太從深圳打來電話說公司賬上錢不多了的時候，劉撫翰正坐在醫(yī)院的發(fā)熱門診留觀室?！拔覌寢尠l(fā)燒到40 度，我就盯著那些儀表，非常明確地知道她活不到一個月了，然后我老婆又跟我說，孩子也發(fā)燒了……你知道那時候有多絕望，你就覺得沒人會管你，沒人會在乎。”劉撫翰善于表達(dá)，快人快語，言辭犀利。只有在說這段話的時候，他把大部分能量用來克制和平穩(wěn)自己。現(xiàn)在，鼎泰正走在復(fù)蘇的路上，作為疫情倒閉潮的幸存者，鼎泰反而有機(jī)會獲得原本屬于其他工廠的訂單。但對于劉撫翰來說，生命里的至暗時刻只屬于自己，一兩句話帶過時，十分痛苦又仿若幻覺，但這就是人生。
“鼎泰”是劉撫翰的公司名，2021 年他花了八個月時間，找了七個人，經(jīng)由各種發(fā)小、村長的強(qiáng)關(guān)系、深交情，終于打動“鼎泰”的商標(biāo)持有人，名正言順地完整拿到了這個名字。這讓劉撫翰和團(tuán)隊大受鼓舞?！拔覀冎匦麻_了店，重新注冊了公司，組了新的團(tuán)隊，開了新的店，但是‘鼎泰’這兩個字代表了我們老班底十年的奮斗和辛苦，我必須要把它買回來?！?劉撫翰想，不論疫情是否能結(jié)束，未來大家會越來越把自己關(guān)在家里，上街的人會越來越少。但正是因為這樣，人們對定制衣服的需求和要求會越來越高，“好不容易出一次門，你不打扮一下嗎？”因此，他已經(jīng)開始做一些新嘗試，讓量體更體面，也更尊重客人，包括“社恐”的客人。劉撫翰堅信，這條線他一定會做成的。
監(jiān)制：佟宇 / 采訪 & 撰文：閆夏 / 攝影：DeZiming 徳梓銘 / 責(zé)任編輯：李祺 / 妝發(fā)：Vivi / 攝影助理：管朝陽
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