BiuBiu
如果你是珠寶愛(ài)好者，打開(kāi)小紅書(shū)APP，根據(jù)大數(shù)據(jù)的推算，你大概率會(huì)收到RichandRare 輸出的內(nèi)容。品牌創(chuàng)始人BiuBiu 的形象很討喜，在手機(jī)鏡頭前，她放下對(duì)“人設(shè)”的構(gòu)想，分享日常穿搭、分享一雙兒女、分享家庭旅行，也會(huì)分享“創(chuàng)業(yè)到底圖什么”這樣的觀點(diǎn)話題。珠寶作為她事業(yè)的主體，并不唐突地被融入在每一條視頻中。網(wǎng)友被她的“太會(huì)穿”“太會(huì)聊”吸引住，追隨之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)BiuBiu 的點(diǎn)睛之筆在她的珠寶佩戴上。這看起來(lái)的無(wú)心插柳，反而為品牌收獲了線上的繁榮。
這些年，“構(gòu)建品牌線上平臺(tái)”已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)路上的必選項(xiàng)，微博、抖音、小紅書(shū)、公眾號(hào)，不管是任選其一，還是統(tǒng)統(tǒng)涉獵，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，終極期待是要靠線上轉(zhuǎn)化率來(lái)實(shí)現(xiàn)的。每一個(gè)看過(guò)RichandRare 直播的人都會(huì)驚嘆，標(biāo)品化的素金產(chǎn)品賣到脫銷也就罷了，為什么連售價(jià)6 位數(shù)的珠寶都可以分分鐘銷售一空？珠寶銷售的確不存在性價(jià)比，但當(dāng)品質(zhì)夠好、工藝夠硬、設(shè)計(jì)夠獨(dú)特的作品出現(xiàn)在被用戶信任的品牌中時(shí)，銷售從來(lái)不是一件困難的事情。
20 年前，在互聯(lián)網(wǎng)崛起的初期，沒(méi)有人會(huì)提出對(duì)“附近的消失”的擔(dān)憂，但事物存在的兩面性在這極速發(fā)展的過(guò)程中不斷地提醒我們，“線上繁榮”對(duì)“線下溫度”的沖擊如此巨大。對(duì)于大多數(shù)贏得了線上市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在切身地享受到輕成本的優(yōu)勢(shì)之后，要不要回歸線下成了創(chuàng)業(yè)路上的重要決策。
RichandRare 這個(gè)擁有年輕創(chuàng)始人，自身也同樣年輕的珠寶品牌，似乎與“附近的消失”產(chǎn)生了一絲共情，BiuBiu 認(rèn)定，線上的發(fā)展與打造線下溫度從來(lái)不是對(duì)壘的狀態(tài)，盡管我們身處以時(shí)間征服空間的現(xiàn)實(shí)中，但如果有一天，我們想落腳在一個(gè)空間里，想要為一個(gè)品牌沉浸在一種氛圍中時(shí)，這個(gè)地方總是要有的。為此盡管RichandRare 已經(jīng)占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)的銷售優(yōu)勢(shì)，但呈現(xiàn)在上海、深圳和中國(guó)香港特區(qū)的3 個(gè)空間，也仍然經(jīng)歷著不斷的升級(jí)?！熬€下空間不能丟”，她把附近那些消失了的記憶重新找回來(lái)，也讓品牌在成長(zhǎng)的進(jìn)程中，實(shí)現(xiàn)效率與溫度不再是矛盾的語(yǔ)境。用商業(yè)的邏輯來(lái)解讀，RichandRare 成功地進(jìn)入了“全時(shí)全域共同繁榮”的重要階段。
BiuBiu
在數(shù)字商業(yè)時(shí)代 打造線上的繁榮營(yíng)銷
和創(chuàng)始人BiuBiu 的年輕比起來(lái)，RichandRare 已經(jīng)走過(guò)了青澀的創(chuàng)業(yè)初期。它有清晰的品牌架構(gòu)——分別由“Rich”和“Rare”構(gòu)成，“Rich”系列適合日常穿搭、產(chǎn)出速度快，“Rare”系列作品中大部分有珍貴的原石、精湛的工藝，以慢速產(chǎn)出；明確的品牌理念——“日常精美珠寶”，讓珠寶融入日常，適時(shí)地提醒很多女性：珠寶不該被鎖在保險(xiǎn)柜里，它們也不僅屬于重要的場(chǎng)合，日常才是尤為重要的；清晰的客戶畫(huà)像——手上有一定可支配資產(chǎn)的、有良好審美和品位的，并且對(duì)日常穿搭有追求的女性。
2021 年，當(dāng)人們正在習(xí)慣“非必要接觸”這種交往狀態(tài)時(shí)，BiuBiu 和她的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，以往“珠寶銷售只存在于線下”的經(jīng)營(yíng)思路是時(shí)候要調(diào)整了。這個(gè)充滿活力的團(tuán)隊(duì)在明確思路后不久，火速成立了電商部。由此，她們迎來(lái)了屬于RichandRare 的數(shù)字商業(yè)時(shí)代。
“盡可能去追求審美的時(shí)間性，而不是短暫的網(wǎng)紅化，看似普通但能持續(xù)地融入生活?！边@是BiuBiu 在最初進(jìn)入這條賽道時(shí)就明確的一種態(tài)度。因此，從品牌第一次亮相就始終圍繞著用戶的維度、背景的維度、技術(shù)的維度、產(chǎn)品的維度展開(kāi)，明確“珠寶服務(wù)于日常生活”的理念在數(shù)字化時(shí)代下顯得至關(guān)重要。
BiuBiu 將在線上的順利發(fā)展歸功于天時(shí)、地利、人和。但當(dāng)我們以商業(yè)邏輯的視角回看RichandRare 的線上經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)，卻意外地發(fā)現(xiàn)，BiuBiu 的真實(shí)才是為她贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。當(dāng)很多設(shè)計(jì)師品牌仍在思考究竟要朝著標(biāo)品化的設(shè)計(jì)師品牌發(fā)展，還是朝著依托于審美之上的定制品牌努力時(shí)，RichandRare 已經(jīng)彰顯出了“我們要做珠寶品牌，甚至不是設(shè)計(jì)師品牌”的意圖。對(duì)此，BiuBiu 的考量有著決策者的果敢：“一個(gè)珠寶設(shè)計(jì)師在一開(kāi)始做定制是必不可少的，因?yàn)樾枰私饪蛻舻男枨?。但作為?chuàng)作者，專業(yè)和審美是我們本該擁有的資本，輸出它，并且讓更多的人接受它。一直以來(lái)，我都希望RichandRare 被大眾所接受，它不能是符合單一審美的存在?！?/p>
創(chuàng)始人透徹的堅(jiān)定態(tài)度，讓RichandRare 在線上營(yíng)銷中打造出了多款爆款。有人說(shuō)微博、抖音、小紅書(shū)已經(jīng)成為數(shù)字時(shí)代的基礎(chǔ)設(shè)施，在BiuBiu 看來(lái)，這些平臺(tái)也成為她的自我延伸。無(wú)限細(xì)分的生活方式?jīng)坝颗炫?，RichandRare被小紅書(shū)的數(shù)字化用戶不斷推動(dòng)著，直到它贏得了“線上繁榮”時(shí)，一個(gè)新的問(wèn)題被鄭重地提出來(lái)：該如何找到線下目的地場(chǎng)景的溫度？
BiuBiu
線下的溫度 是對(duì)用戶的承諾
如果效率可以代表線上經(jīng)營(yíng)，溫度象征著線下經(jīng)濟(jì)， 那么這兩者間是否存在平衡的可能？BiuBiu 用RichandRare 的3 家實(shí)體線下體驗(yàn)空間給出了明確的答案：平衡從未消失過(guò)。
“其實(shí)就在我們團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，‘非接觸’有可能持續(xù)一段時(shí)間之后，我們快速進(jìn)入了線上平臺(tái)的同時(shí)，留給我更多的考量是，人與人、人與商業(yè)、人與消費(fèi)習(xí)慣背后所需要的溫度，或許只能通過(guò)面對(duì)面的交流才可以實(shí)現(xiàn)。我曾無(wú)意中看過(guò)一段描寫(xiě)市井文化的文字：‘生活與商業(yè)的融合處，市井因勢(shì)而起，因時(shí)而至，因數(shù)字而消亡，也因數(shù)字重生。從市井到數(shù)字市井，不變的是生而為人的熱烈，城市與人文的時(shí)代更迭下，新商業(yè)應(yīng)運(yùn)而生?！疪ichandRare 最初的亮相便是在香港特區(qū)成立了一個(gè)小小的會(huì)客室，它是真實(shí)存在的，每天迎來(lái)送往，那些陌生的面孔后來(lái)變得熟悉。會(huì)客室的面積不大，但它被一些人惦記著，被那座城市需要著。我從來(lái)不相信線下經(jīng)濟(jì)獨(dú)有的這種溫暖會(huì)被取代，就像每一座城市的人其實(shí)都割舍不掉市井氣一樣?！?/p>
因此，當(dāng)RichandRare 的花墻遍布3 座重要的城市時(shí)，在用戶的心中，上海的武夷路路口、深圳的空中樓閣、香港中環(huán)的云咸街儼然已經(jīng)成為一處好拍照的打卡勝地。線上種草能力有多強(qiáng)，線下消費(fèi)體驗(yàn)就有多旺盛。RichandRare 印證著這個(gè)正在發(fā)生的過(guò)程，打卡不僅停留在生活的儀式感上，更突顯著線上線下助推的真實(shí)性。
互聯(lián)網(wǎng)的速度太快，這是一個(gè)被科技加速了的時(shí)代，“快”有很多好處，它看起來(lái)的確與這個(gè)時(shí)代相匹配。但是一直在趕路的人，其實(shí)內(nèi)心更需要有個(gè)歇腳的地方，在那里，不緊不慢地可以親眼看、可以親手摸，可以你來(lái)我往地對(duì)話，可以將情感緩緩鋪陳在那個(gè)空間里。
短短兩年時(shí)間，線上線下雙生式的發(fā)展讓RichandRare快速地成長(zhǎng)起來(lái)。在經(jīng)營(yíng)理念得到市場(chǎng)認(rèn)可的同時(shí)，產(chǎn)品才是一個(gè)品牌安身立命之本。在拼圖系列、美好時(shí)光系列和古幣系列分別在線上被打造成爆款之后，最近推出的作品“小碗”一經(jīng)曝光，隨即打破了城市的局限，在上海和深圳的空間里，高端珠寶的追隨者真的會(huì)跨過(guò)城市，走進(jìn)RichandRare 的“花園”，來(lái)探尋品牌和設(shè)計(jì)者為作品賦予的更多價(jià)值。
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BiuBiu 的 5 條創(chuàng)業(yè)錦囊 揭秘RichandRare的成績(jī)單
1、產(chǎn)品不夠好，用什么營(yíng)銷手段都是在浪費(fèi)時(shí)間
在我們的品牌中，價(jià)格不是決定產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。每一件出自RichandRare的作品，在每一個(gè)細(xì)節(jié)的打磨上都經(jīng)歷了嚴(yán)格的把關(guān)，即便是一條素金項(xiàng)鏈，也要經(jīng)過(guò)我們的質(zhì)檢。產(chǎn)品是為品牌贏得口碑的首要因素，因此，我們?cè)诖_保每一件產(chǎn)品的質(zhì)量的同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品的預(yù)期是：當(dāng)客人在多年后重新佩戴上這件作品時(shí)，它因?yàn)榫ぜ?xì)作的工藝，依然是非常優(yōu)秀的珠寶產(chǎn)品。
2、線上線下從來(lái)不是對(duì)壘關(guān)系
從RichandRare直觀的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，線上線下的確是一種難得的互補(bǔ)關(guān)系，它們是一個(gè)整體。有人因?yàn)榭粗辈?lái)到店里買，也有人在店里看過(guò)后去直播間購(gòu)買，很難分開(kāi)界定，但都是我們的客人。如果以客單價(jià)來(lái)評(píng)定，線下空間有著天然的優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一的服務(wù)里，包含的不僅是客人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，更是對(duì)服務(wù)的肯定。
3、購(gòu)買并不是一種隨意的關(guān)系，而是品牌與用戶之間的一種承諾關(guān)系
當(dāng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者逐漸接受“作品>品牌”的消費(fèi)觀念時(shí)，對(duì)于我們這種年輕的珠寶品牌來(lái)說(shuō)反而是天然的優(yōu)勢(shì)。只要作品站在了用戶的審美之上，即便是一個(gè)橫空出世、聞所未聞的新品牌，也不會(huì)被市場(chǎng)淘汰！因作品而收獲的客戶，會(huì)有更好的忠實(shí)度、黏性和伴隨度。
4、用內(nèi)容輸出強(qiáng)化品牌的理念
盡管我們并沒(méi)有時(shí)時(shí)刻刻將品牌的理念標(biāo)簽化，但在我們的內(nèi)容輸出里，日?；閷毰宕鞯挠^念被植入我的每一款穿搭、每一次日常分享以及每一個(gè)造型里。圍繞著品牌理念去做宣傳，事半功倍。
5、真實(shí)，是品牌最好的“人設(shè)”
我的幸運(yùn)在于，我的真實(shí)為品牌贏得了很多人的關(guān)注。在我們的生活中，遇到的“人設(shè)”越來(lái)越多，這反而體現(xiàn)出了真實(shí)的獨(dú)特性。
Tips：RichandRare的7年成長(zhǎng)路
2014
畢業(yè)一年的BiuBiu 進(jìn)入珠寶行業(yè)，走訪工廠、學(xué)習(xí)工藝。
2015
RichandRare 在中國(guó)香港特區(qū)成立品牌的第一個(gè)小小的會(huì)客室。
2016
本是上海人的Biu Biu，將品牌的第一家店選在家鄉(xiāng)開(kāi)門(mén)迎客。
2018
中國(guó)香港特區(qū)擺花街60 號(hào)獨(dú)立門(mén)店隆重開(kāi)業(yè)，同時(shí)第一面品牌花墻被成功塑造成為品牌的標(biāo)識(shí)。
2020
完美打造出RichandRare 在活力之都深圳的空中閣樓，俯瞰整個(gè)深圳花園，粉紫色、藍(lán)紫色的夢(mèng)幻花墻成為年輕人的打卡地標(biāo)。
2021
RichandRare 電商部成立，在小紅書(shū)平臺(tái)的迅速成長(zhǎng)，極大地提升了品牌的知名度和影響力。
2022
上海店遷至新址，花墻設(shè)計(jì)搭配深紅色調(diào)，又融合了上海古老經(jīng)典的紅磚，引得眾人駐足。
2022
中國(guó)香港特區(qū)云咸街店開(kāi)門(mén)迎客，門(mén)店設(shè)計(jì)成“愛(ài)麗絲夢(mèng)游仙境”主題，走進(jìn)門(mén)口的“兔子洞”，進(jìn)入 RichandRare 的珠寶夢(mèng)幻世界。
編輯、采訪：尹璐 / 文：儷鄴、尹璐 / 攝影：楊光@kyeung.com / 協(xié)助：徐叢姍
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