有一天，馬艷在玩樂高的時候，隱約想起自己在某一本書上看到過的一段話，大概意思是，樂高這種拼接玩具簡單看好像不存在什么技術(shù)含量，但如果要讓兩塊積木在拼接時做到恰到好處，拆開時也不費力，就需要積木對接時達到毫米級的精確程度。這個享譽全世界的玩具品牌也曾受到過行業(yè)競爭者的威脅，樂高快速地調(diào)整產(chǎn)品線，增加了符合當(dāng)時那個時代需求的、與時俱進的“新技術(shù)”，但是這并沒有改變樂高曾一度下滑的業(yè)績。
但是，圍繞著拼接技術(shù)演化出來的商業(yè)系統(tǒng)和商業(yè)模式的管理，才是樂高這家公司真正的核心競爭力。正是認識到這一點，樂高后來又重回世界第一玩具生產(chǎn)商的寶座。
這個故事觸動了胤奇珠寶的聯(lián)創(chuàng)者馬艷，并且給她帶來了一個思考和一份感悟。思考很深刻：胤奇珠寶該不該在這個不斷更新的時代跟緊腳步？感悟很欣慰：她為自己5 年前帶資進入胤奇珠寶成為品牌聯(lián)創(chuàng)者的決定感到欣慰！
找對最佳合伙人 是一件很重要的事
時隔5 年， 胤奇珠寶再次出現(xiàn)在BAZAAR Jewelry 上，時間改變了很多事，比如那些當(dāng)年根本不存在的營銷方式，如今成為這個時代的主流；時間也印證了很多不變的事情，比如胤奇珠寶走過了“不容易”的這兩年，依然在杭州城中香格里拉酒店開門迎客，員工多少有一些變化，但Shirley 和馬艷始終沒變。
關(guān)于胤奇珠寶的故事，要從15 年前說起。當(dāng)年，品牌創(chuàng)始人Shirley 在學(xué)習(xí)了設(shè)計專業(yè)和珠寶鑲嵌的課程后，在江蘇嘉興開了第一家小店，店里的商品種類不少，但只有為數(shù)不多的名貴寶石作品。那個時期，國內(nèi)的原創(chuàng)珠寶設(shè)計還處在起步初期，大部分消費者能夠接受的還是傳統(tǒng)金飾品。但Shirley 喜歡隨心隨性地畫圖，然后根據(jù)銷售業(yè)績和品牌的資金存量去實現(xiàn)自己的設(shè)計夢想?！拔以?006 年畫過一個被我命名為‘化繭成蝶’的套系設(shè)計，但當(dāng)時的起版費是7000 元，我的經(jīng)濟能力承受不了，沒辦法，那個設(shè)計就一直沒能實現(xiàn)。直到2017 年我們辦公室搬家，馬艷在一堆畫稿里發(fā)現(xiàn)了那張草圖。她看過之后就明白了，那是我對胤奇的期許，然后她自己拿去稍加修改，最終完成了制作。”
這件作品被隆重地擺放在胤奇珠寶門店最醒目的櫥窗里。而馬艷的登場，需要和那件“化繭成蝶”一樣隆重的注解。
“2014 年，我還在一家廣告公司上班。快到情人節(jié)的時候，我們接到了胤奇珠寶的一個推廣案，那是我第一次接觸獨立珠寶設(shè)計師的Case，本能的興奮打開了我的思維，H5 的呈現(xiàn)形式讓Shirley 特別滿意，幾乎無改地完成了我們的第一次合作?！?/p>
有些意外的情節(jié)在隨后不久便發(fā)生了，25 歲的馬艷帶著自己的積蓄，成為胤奇珠寶的聯(lián)創(chuàng)人。用她的話說：“面對著Shirley 誠意滿滿的邀請，我覺得我要給年輕的自己一個去嘗試的機會，因為這是我向往的行業(yè)，我遇到的又是一個讓我為之心動的品牌，以及一個合拍的合伙人?！?/p>
馬艷進入公司前，Shirley 已經(jīng)完成了胤奇珠寶產(chǎn)品的調(diào)整，出現(xiàn)在品牌中的珠寶幾乎全部是名貴寶石作為主石，在設(shè)計上也有很多迎合小部分消費者的特別款。更打動馬艷的是，在她作為服務(wù)方幫助胤奇珠寶完成策劃案的時候，她注意到一個細節(jié)——胤奇珠寶在2015 年已經(jīng)通過線下活動，和客戶建立了非常有黏性的情感關(guān)系。珠寶的意義不只藏于奢華里，更在時間和情感中。馬艷和Shirley 在理念上達成了一種無言的默契后不久，她正式加入了胤奇珠寶。
用品牌的優(yōu)勢應(yīng)對瞬息萬變的時代
Shirley 最初是將品牌重要的視覺部分交給馬艷，她的加入讓胤奇珠寶的作品形成了更加鮮明的特點。25 歲的生命在工作時簡直不需要喘息，馬艷將自己的優(yōu)勢一點一點地滲透進事業(yè)中：推廣，用符合當(dāng)下的社群方式；設(shè)計，用一張張停留在紙上的草圖打動了Shirley，換來了一次又一次“要不你把這件作品做出來吧”的肯定。在Shirley 眼中，馬艷不只是一個靈魂畫手，也是品牌最好的合作者。很快，“時間系列”“旋轉(zhuǎn)的萬花筒”“以夢為馬”紛紛出現(xiàn)，陪伴胤奇珠寶多年的客戶用消費力肯定了胤奇珠寶的這次突破。
日漸成熟的馬艷似乎不需要在這里為自己找到合理的位置和角色，因為她自己很清楚，作為品牌聯(lián)創(chuàng)人，她的工作不該被設(shè)限，更不能有分明的邊界感。她自如地在管理、設(shè)計、推廣上成了Shirley 最好的合作伙伴。這也給了Shirley 一些喘息的機會。畢竟自己經(jīng)營品牌快10 年了，她經(jīng)歷著每一位創(chuàng)業(yè)者體驗過的艱辛。直到馬艷加入，讓她終于可以放慢腳步。當(dāng)她把采購和客戶這最核心的資源交給馬艷的那一刻，她倆心里似乎都讀懂了對方更多的心思。
馬艷說：“我要鉚足了勁，絕不能讓Shirley對我失望?！?/p>
Shirley 說：“既然我看好馬艷，那么她就值得我把品牌最為關(guān)鍵的兩部分資源交給她?！?/p>
Shirley 真的放下了很多，她多年的客戶帶著她進入了高爾夫球領(lǐng)域，她體會到了這項運動的精髓：自律、禮讓、自我挑戰(zhàn)。她在球場上進步很快，不久后，她成為這支球隊的冠名方，每年都會參與一些公益慈善項目。Shirley“放手”的這幾年，馬艷獨當(dāng)一面的能力與日俱增，可是有誰能想到，疫情的到來，讓胤奇珠寶陷入了必須要做的選擇中：是要跟隨趨勢，投入資金去嘗試新興的推廣模式，還是延續(xù)傳統(tǒng)的方式穩(wěn)扎穩(wěn)打地做事？
合作多年，馬艷和Shirley 在面對選擇的時候從未出現(xiàn)過分歧。不存在彼此遷就，就是一致的價值觀，讓她們免去了為選擇尋求理解的繁復(fù)過程。這一次也不例外，在創(chuàng)新和傳統(tǒng)之間，她們毫無異議地選擇了后者。這算得上少數(shù)人的選擇，但正是因為少數(shù)，才顯現(xiàn)出了她們的考量深度：“疫情來了之后，我們首先迅速做出了一個至關(guān)重要的決定——毫無糾結(jié)地縮小了規(guī)模，在開源遇到屏障的時候，節(jié)流是我們可以主動選擇的，當(dāng)時的目標非常明確，要扛下去；其次，看著很多同行紛紛開始邁入了直播領(lǐng)域，我們也動過心，但是我們在小心試探客戶預(yù)期時，發(fā)現(xiàn)我們的客群似乎不太容易接受這種購買方式，并且這還需要我們花費巨大的精力去嘗試，當(dāng)然嘗試就會有勝算，但也會有事物的另一面。我和馬艷都認同，是利用‘二八理論’做事的時候了。如何更好地和客戶產(chǎn)生黏性，利用我們舉辦線下活動的豐富經(jīng)驗，給客人帶去更多深層次的珠寶認知，這是我們要花時間和精力去做的事情?！?/p>
馬艷把她在書中看到的樂高的故事在微信里講給Shirley，那天晚上，Shirley 剛剛完成2021 年第5 部《金剛經(jīng)》的抄寫，她的心很靜，用一個晚安的符號表明了她的認可態(tài)度。那些看起來墨守成規(guī)的方式，讓Shirley和馬艷這兩個同一天生日的天蝎座女生順順當(dāng)當(dāng)?shù)乜高^了極為艱難的日子。
Q&A：
你認為胤奇珠寶的自身優(yōu)勢體現(xiàn)在什么地方？
如果佛系的心態(tài)算是優(yōu)勢，能夠讓我們在疫情期間依然保持從容，這算得上是品牌很大的優(yōu)勢。我和馬艷并不是排斥新事物的人，比如那些被很多人印證過的、符合這個時代發(fā)展的新營銷方式，我們也看到了它創(chuàng)造的可能性，或許用不了太久，我們也會加入其中。但胤奇畢竟有著15年的客戶積累，事實告訴我們，在現(xiàn)階段維護好已有的客戶對品牌來說是最重要的事情。所以，我們將創(chuàng)新力體現(xiàn)在如何提升客戶體驗上。這可以為胤奇帶來很多機會。
2021年是胤奇珠寶創(chuàng)立的第15年，你們用怎樣的方式進行記錄？
從4月開始，我們已經(jīng)在上海、北京、杭州分別開展了線下活動。這是胤奇珠寶一向非常擅長的方式，我和馬艷在活動上有一個思路非常統(tǒng)一：我們絕不會把這種慶典活動作為賣場。在活動上，客人就是朋友，那一天我們不做朋友的生意。有了這個基礎(chǔ)，大家的心里都會沒有壓力。每個品牌都該有自己的核心競爭力，胤奇的競爭力是在我們不斷重新規(guī)劃的過程中產(chǎn)生的。
看著大半個珠寶圈都在嘗試用直播、抖音這些平臺開創(chuàng)各種可能時，你們怎么做到繼續(xù)淡定的？
我們在做出這個決定前，認真地做過一個客戶調(diào)查，在存量的客戶里面，發(fā)現(xiàn)我們的客戶不太會去線上看直播消費，而直播對我們來說又是一個完全陌生的領(lǐng)域，在努力“扛下去”的緊要關(guān)頭，是要挑戰(zhàn)能力圈，還是合理利用資源圈？判斷的結(jié)果是，降低風(fēng)險可以讓我們走得穩(wěn)一點。所以，我們一邊儲備品牌的設(shè)計，一邊重新學(xué)習(xí)這個行業(yè)未來必備的能力，比如用iPad繪圖這些新興的基本能力。減法心理需要的是沉著，能夠平衡它的方法就是找到有用的實踐方式。
編輯：尹璐 / 攝影：郭航、齊旱旱 / 采訪：儷鄴 / 文：儷鄴、尹璐 / 造型：小美 / 協(xié)助：楊柳、徐叢姍
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